Директор департамента региональных продаж компании «РАМЭК-ВС» Игорь ЕГОРЕНКО принял участие в обзоре
Директор департамента региональных продаж компании «РАМЭК-ВС» Игорь ЕГОРЕНКО принял участие в обзоре еженедельника IT Weekly
Российские вендоры
Курс на импортозамещение, взятый нашим правительством, повлиял и на бизнес российских вендоров. Мы опросили нескольких производителей серверов и ПК, чтобы узнать, как им работается в новых условиях. У многих из них увеличился объем поставок – по отдельным моделям в разы, а у некоторых новый курс никак не повлиял на продажи серверов. Кстати, стали в большей степени востребованы и российские процессоры, но они пока занимают каплю в этом море зарубежной электроники. У ряда производителей обострилась конкуренция с российскими и азиатскими коллегами, а в отдельных секторах рынка конкуренция снизилась. Азиатские вендоры используют свое географическое положение и маркетинговые мощности для представления своих продуктов как «импортозамещающих». С другой стороны, курс на импортозамещение дал новый виток развитию международной кооперации с зарубежными игроками – ведь они вовсе не хотят, чтобы их продукцию в России замещали.
Казалось бы, в новых условиях отечественные серверы должны российские клиенты закупать лучше. Кроме того, есть производители серверов, которые ушли с рынка, и их долю тоже могут поделить между собой российские вендоры. Оказывается, все не так просто. Нехватка денег у клиентов делает не такой уж и радужной жизнь российских вендоров. Прочитайте, что об этом говорят они сами.
ВОПРОС.
Как изменилась востребованность ваших серверов и компьютеров на российском рынке после взятия нашим правительством курса на импортозамещение?
Владимир ФУРСА, первый заместитель генерального директора компании ИВК:
Произошло увеличение поставок серверов и компьютеров. При этом заказчик отдает предпочтение вычислительной технике индустриального исполнения. Соответственно, определенные преимущества получили компании, имеющие многолетний реальный опыт разработки и развития этих линеек. Мы сфокусировались на индустриальной вычислительной технике и технике со спецсвойствами задолго до объявления линии на импортозамещение, поэтому нам не приходится что-либо менять. Самое главное сейчас – успешно конкурировать с немногими российскими разработчиками подобной техники. Мы выбираем такие пути конкуренции, которые сохраняют или даже повышают маржинальность бизнеса. В этом нам очень помогает собственное конструкторское бюро, а также софтверное направление ИВК.
Владимир ПИСКУНОВ, вице-президент по коммерческой деятельности компании «Аквариус»:
Мы, по сути, уже более 25 лет занимаемся импортозамещением, предлагая альтернативу зарубежной продукции. Наше основное преимущество – локальное производство, локальный многосторонний сервис, близость к заказчику и понимание его задач. У нас очень широкий выбор платформ. Например, в дорожной карте серверных решений 16 линеек – это более 30 продуктов. Это немало, если посмотреть на линейки, которые поставляют на российский рынок другие вендоры. Такая же ситуация в линейках клиентских устройств. Плюс мы можем эти продукты кастомизировать под
индивидуальные требования или построить на их базе комплексное решение с использованием дополнительного оборудования и ПО. Про востребованность можно однозначно сказать – она увеличилась.
Игорь ЕГОРЕНКО, директор департамента региональных продаж компании «РАМЭК-ВС»:
Приказ Минэкономразвития № 155, по которому 15%-ная преференция предоставляется ЕАС, используется редко. Это больше касается программного обеспечения (изменения в 44-ФЗ и 149-ФЗ). Во время кризиса, когда денег стало меньше, естественно, многие закупки откладываются, поэтому трудно говорить об изменении востребованности в таких условиях. Тем не менее имеются запросы на тестирование серверов от серьезных структур, причем больше запросов на тяжелые серверы (два и более CPU), но делается это скорее для оценки и закладывания в бюджет. Что касается акцентов, то «где запрашивают НР, предлагаем РАМЭК».
Леонид САЛЬНИКОВ, руководитель отдела маркетинга компании USN Computers:
Если сравнивать продажи 2014 и 2015 годов, то 2014-й в несомненных лидерах. Если до конца 2015 года сохранится такая же динамика продаж, то разница между этими двумя годами составит 32,77%. То есть 2015 год значительно хуже как по объему продаж в штуках, так и по маржинальности. Поэтому говорить о какой-то сильной востребованности серверов российской сборки на примере нашей компании не приходится. Абсолютно то же самое можно сказать про ПК, за исключением того, что падение продаж составило совсем уж неприличные цифры.
Да, с рынка ушли некоторые игроки (например, Etegro), но ушли ведь они не из-за конкурентной борьбы, а из-за отсутствия заказов. И никакого перераспределения рынка практически не произошло. Отдельные игроки, например 3logic, говорят о росте продаж, что вполне допустимо, учитывая, что их клиентами являются крупнейшие игроки российского рынка серверов – Depo Computers, «Аквариус», Kraftway, поставляющие сейчас серверы в основном для ЦОДов. Однако общая тенденция, к сожалению, отрицательная – серверный рынок России в 2015 году сокращается.
Игорь ГЛУХОВ, и. о. коммерческого директора компании «Т-Платформы»:
Востребованность наших систем возросла, и причина этого в возросшем интересе к нашим разработкам со стороны государственных и иных заказчиков. Курс нашего правительства очень помог нам стать более известными и узнаваемыми. Абсолютно все модели из нашей линейки стали продаваться лучше, поскольку спрос возрос во всех сегментах. Акценты в продажах мы ставим те же, что и прежде, а именно рассказываем о наших преимуществах и, используя программы тестирования, доказываем, что наши продукты действительно хорошего качества. Мы, конечно же, продолжаем продавать суперкомпьютеры, развиваем нашу серверную линейку и с недавних пор довольно большой акцент ставим на продажи техники с нашим процессором «Байкал». В следующем году акцент на микроэлектронике и оборудовании на его базе несомненно усилится.
Борис ИВАНОВ, вице-президент компании «Рикор»:
Курс на импортозамещение, безусловно, имеет положительный эффект. Сегодня доля государственных организаций, выражающих готовность заместить иностранное оборудование российским, значительно выросла по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составила 37%.Это данные Национальной ассоциации инноваций и развития ИТ.
Виктория ТАРАНТИНА,
генеральный менеджер проекта iRU:
В настоящее время прослеживается тенденция увеличения спроса на серверы и ПК российского производства. Существует она и со стороны государственных заказчиков и корпоративного сектора, и системных интеграторов. Курс на импортозамещение – это скорее катализатор процесса, начатого гораздо раньше введения санкций и последовавших ответных действий на них со стороны государства. Рост интереса к решениям российского производства связан с изменением подхода заказчиков к выбору устройств для обновления IT-парка: больше внимания уделяется соотношению цена/функционал/сервис, так как качество серверов отечественного производства сейчас уже не уступает зарубежным аналогам.
Если говорить о структуре спроса, то роль программы импортозамещения в ее изменениях также, на наш взгляд, преувеличена. В сегменте настольных ПК не произошло никаких значительных сдвигов, а структура спроса на серверное оборудование поменялась в большей степени по причинам следования технологическим тенденциям сегодняшнего времени.
ВОПРОС.
Повлиял ли такой курс на увеличение продаж спецтехники?
Владимир ФУРСА (ИВК):
Да, круг заказчиков, предъявляющих специальные требования к поставляемой технике, расширился. Конкретное соотношение спецтехники и остальной техники существенно зависит от конкретных проектов, от специфики ИС, для которых эта техника приобретается. В этих условиях динамика осредненных показателей не слишком информативна.
Игорь ЕГОРЕНКО («РАМЭК-ВС»):
Увеличение продаж спецтехники в процентах связано с уменьшением финансирования остальных отраслей по сравнению с МО.
Игорь ГЛУХОВ («Т-Платформы»):
Спецтехнику как таковую мы не производим. У нас есть решения с повышенным уровнем безопасности. В частности, в наших моноблоках мы используем модули доверенной загрузки, для того чтобы можно было соответствовать требованиям различных заказчиков.
Владимир ПИСКУНОВ («Аквариус»):
Специализированные продукты, предназначенные для решения конкретных задач, традиционно присутствуют в нашем портфеле. Спрос на них стабилен. Пока курс на импортозамещение не сильно повлиял на увеличение продаж, но благодаря ему перспективы расширились.
ВОПРОС.
Какие модели серверов и компьютеров стали продаваться лучше?
Владимир ПИСКУНОВ («Аквариус»):
На данном этапе хорошим спросом пользуются линейки телекоммуникационных серверных решений, включающие 1U-, 2U- и 3U-модели. Набирают популярность современные компактные решения для организации рабочих мест, для работы в «облаках» – моноблоки и тонкие клиенты.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers):
Конечно, говорить о самых продаваемых моделях серверов при падении продаж несколько странно, но подавляющее большинство, больше 80%, это стоечные одноюнитовые серверы, на втором месте идут стандартные hightower.
В 2015 году заметна тенденция к еще большему удешевлению одного отдельно взятого сервера. Если в прошлом году клиенты соглашались на оборудование Intel и Supermicro (мы являемся дистрибьютором последнего), то в этом году они готовы рисковать и ставить Gigabyte, Asrock или совсем noname. Хотя, как известно, скупой платит дважды.
Если говорить о продажах серверов HP, Dell и других производителей, то они в 2014 и 2015 годах отличаются разительно. Невероятный 2014 год затмит, наверное, 2015, 2016 и 2017 года, вместе взятые, по объему продаж в штуках и деньгах. То есть я говорю о том, что мы, можно сказать, почти прекратили продажу брендовых готовых решений.
В самой компании, конечно же, акцент на продажи. Просто продажи. Если клиент хочет холодильник, материнскую плату, дрель, мотокультиватор, игрушку на радиоуправлении, ящик лампочек и пачку бумаги, то мы доставим ему это в лучшем виде и в кратчайшие сроки. Скорость реагирования на запросы потенциальных клиентов возросла многократно – они могут получить ответ о том, что их запрос принят в работу, в течение 15 секунд (!) с момента поступления. Я говорю сейчас о клиентах, которые обращаются к нам впервые.
Борис ИВАНОВ («Рикор»):
Долгосрочной динамики продаж у нас пока нет – Rikor EcoServer вышел на рынок в 2015 году. Тем не менее мы видим, что в результате курса на импортозамещение заинтересованность российских заказчиков в альтернативных IT-решениях увеличилась.
ВОПРОС.
Ощутили ли вы уменьшение конкуренции со стороны западных компаний и увеличение со стороны восточных и российских компаний?
Борис ИВАНОВ («Рикор»):
Из-за относительно низкой цены IT-оборудования от азиатских брендов и «нейтралитета» к политике санкций на отечественном рынке серверов сейчас действительно просматривается тенденция к переходу заказчиков на «восточное» IT-оборудование. Мы почувствовали увеличение конкуренции со стороны азиатских брендов.
Владимир ФУРСА (ИВК):
В нашем секторе рынка конкуренция определенно уменьшилась. Но, как я говорил выше, мы не расслабляемся и вполне готовы к ее обострению. Ведь конкуренция со стороны российских и восточных компаний неизбежно вырастет уже в ближайшем будущем, а пока им необходимо время на вхождение в этот сектор рынка.
Виктория ТАРАНТИНА (iRU):
Конкуренция со стороны западных производителей остается на высоком уровне. Также в настоящее время ощутимый рост продаж серверного оборудования показывает всем известная китайская компания, в ассортименте которой не так давно появились серверы x86-серии. Исходя из того, что используемые для серверного производства комплектующие иностранного происхождения, российские компании в данном сегменте имеют слабое ценовое преимущество. Учитывая стремление заказчиков к оснащению IT-инфраструктуры отечественной продукцией хотя бы частично, усиливается и конкуренция между российскими производителями.
Игорь ГЛУХОВ («Т-Платформы»):
Конкуренция со стороны западных компаний возросла, поскольку они поняли, чем им может грозить импортозамещение, и начали предпринимать активные действия, для того чтобы не потерять свою часть рынка. Дополнительно появилось еще какое-то количество компаний, которые «переклеивают шильдики» на изделиях, выдавая их за отечественные. Тут нужно отдать должное нашему рынку: заказчики быстро разобрались, что к чему, и их интерес по-прежнему высок только к тем, кто имеет свои разработки и свои решения.
С восточными компаниями сложнее – они стремятся использовать свою «не-западность» и, к нашему сожалению, стали еще больше использовать маркетинговые мощности для продвижения своих изделий как «импортозамещающих». А касательно конкуренции внутри страны можно сказать следующее: конечно, отечественные компании-разработчики сейчас стали более известны, но их пока так мало, что говорить о конкуренции в полном смысле не приходится. Российские как суперкомпьютерные, так и серверные компании можно пересчитать по пальцам.
Владимир ПИСКУНОВ («Аквариус»):
Как ни странно, курс на импортозамещение дал новый виток развития международной кооперации с зарубежными вендорами. У нас давние партнерские отношения практически со всеми ведущими IT-компаниями, большой опыт производственного сотрудничества и ОЕМ-соглашений. За последнее время мы подписали новые ОЕМ-контракты, например с НР, на локализацию широкого спектра линеек уровня Enterprise под новым брендом НТ. Расширили сотрудничество в рамках действующих соглашений, в частности с ЕМС, на производство линеек СХД Aquarius на базе технологий этого вендора. Представили новые совместные сертифицированные решения для виртуализации с нашим ОЕМ-партнером VMware. Работаем с восточными вендорами – поставщиками компонентов и платформ. Например, Inspur является одним из поставщиков аппаратных платформ для производства серверных решений Aquarius. Мы – производственная компания, и обычно, когда мы говорим о сотрудничестве, то речь идет не только о закупках, но и о НИОКР и ОКР.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers):
Практически нет.
ВОПРОС.
В рамках курса на импортозамещение образуются альянсы российских компаний, которые совместно продвигают свои продукты. Ваша компания входит в подобный альянс?
Борис ИВАНОВ («Рикор»):
Мы сотрудничаем со многими российскими IT-компаниями – как разработчиками ПО, так и системными интеграторами. Например, в рамках сотрудничества с «Диасофт Платформа» предлагаем заказчикам решения для IT-инфраструктуры банков, а вместе с «Альт Линукс» предлагаем комплексное решение для виртуальных рабочих мест. Мы также сотрудничаем с компаниями «Открытые технологии», MERLION, РЕЛЭКС и другими. Во всех случаях ведется работа по созданию многофункциональных программно-аппаратных комплексов, построенных на отечественных технологических решениях.
Владимир ФУРСА (ИВК):
Действительно, такой тренд имеет место. В основном в это играют узкоспециализированные компании, которые не могут существенно разнообразить продуктовую линейку за счет собственных технологий. У ИВК все наоборот. Многие годы мы придерживались и придерживаемся продуктовой, а не интеграторской модели бизнеса – и в софтверном, и в «железном» направлениях. За это время в ИВК накоплено такое количество взаимодополняющих собственных технологий, что этого вполне достаточно для формирования инновационных продуктов разных категорий. Поэтому ИВК развивается без вхождения в альянсы.
Виктория ТАРАНТИНА (iRU):
Наша компания ведет переговоры и открыта для предложений о сотрудничестве с российскими производителями программных и аппаратных решений с целью их интеграции в продукцию iRU. Безусловно, синергия подобного рода позволит расширить ассортимент iRU функциональными решениями с начинкой российского происхождения.
Игорь ЕГОРЕНКО («РАМЭК-ВС»):
Нет, мы не входим в подобные альянсы.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers):
Нет, не входим.
Игорь ГЛУХОВ («Т-Платформы»):
Наша компания входит в альянсы прежде всего с разработчиками софта, поскольку мы позиционируем себя как вендор высокотехнологичной аппаратной части. Мы с удовольствием инициируем партнерства с теми российскими компаниями, которые предлагают российские софтовые продукты, и вместе с ними продвигаем на рынок уже программно-аппаратные комплексы, что дает большую надежность решения. Когда софт и хард протестированы вместе, когда оба поставщика отвечают каждый за свой продукт, это добавляет заказчику уверенности, что такой программно-аппаратный комплекс будет действительно надежным.
Владимир ПИСКУНОВ («Аквариус»):
Безусловно, мы работаем с российскими компаниями. В качестве примера можно привести сотрудничество с компанией RAIDIX из Санкт-Петербурга, в результате которого мы сделали совместное интегрированное решение для хранения данных. В области ИБ используем продукты «Лаборатории Касперского». Кроме того, часто поставляем наши серверы с предустановленными программно-аппаратными «замками» от российских компаний.
ВОПРОС.
Изменился ли в последние два года интервал времени между появлением новых моделей ваших серверов/компьютеров?
Владимир ФУРСА (ИВК):
Не изменился. Необходимо время, чтобы разработка окупилась. Этот фактор является определяющим в выборе моментов обновления линеек.
Виктория ТАРАНТИНА (iRU):
Расширение модельного ряда как ПК, так и серверов напрямую зависит от темпов развития технологий, применяемых в производстве компонентов для компьютерных и серверных решений. Мы не гонимся за всеми новыми тенденциями: не все технологии на первом этапе своего жизненного цикла жизнеспособны, востребованы российским рынком и сбалансированы по стоимости. Собственный отдел исследований и разработок iRU своевременно реагирует на появление технологичных новинок на рынке комплектующих, подбирая для внедрения в решения iRU оптимальные варианты для российского заказчика.
Владимир ПИСКУНОВ («Аквариус»):
Наш модельный ряд обновляется синхронно с выходом на рынок новых технологических решений и сменой поколений процессоров в системах. Одновременно с каждым лончем мы представляем рынку линейку продуктов на новых CPU.
Игорь ЕГОРЕНКО («РАМЭК-ВС»):
Нет, этот интервал времени не изменился.
Игорь ГЛУХОВ («Т-Платформы»):
Мы все время идем к тому, чтобы соответствовать веяниям и требованиям рынка, а наш рынок – самый быстроменяющийся из всех. Если ты где-то задержался на полгода, реальное опоздание будет выливаться в отставание на несколько лет. Здесь, по нашему мнению, должен присутствовать принцип разумной достаточности, поскольку нельзя и слишком часто выбрасывать на рынок новые модели. Достаточно регулярно наши клиенты спрашивают, как долго данная модель будет существовать и работать. Мы идем по пути поддержки клиентов и стараемся либо обеспечивать преемственность модели, либо поддерживаем конкретную систему в течение всего срока гарантийных обязательств.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers):
Появление новых моделей ПК и серверов зависит не столько от нашего желания, сколько от новых комплектующих мировых производителей. Когда выходит новый процессор, материнская плата, видеокарта, платформа, память, появляется новый продукт. Не сразу, но появляется, потому что его еще нужно протестировать, проверить на совместимость и так далее.
ВОПРОС.
Какой процент продаж приходится у вас на тонкие клиенты?
Владимир ПИСКУНОВ («Аквариус»):
Тонкие клиенты постепенно набирают популярность среди корпоративных заказчиков. Они не продаются сами по себе, они продаются в составе решений, систем. Выпуск ТК позволяет нам продавать полностью сформированные решения. Поэтому смысла выделять процент продаж, по сути, нет, вернее он ни о чем не говорит.
Владимир ФУРСА (ИВК):
Мы практически не производим тонкие клиенты.
Игорь ЕГОРЕНКО («РАМЭК-ВС»):
На тонкие клиенты у нас приходится примерно 2% продаж.
Леонид САЛЬНИКОВ (USN Computers):
Процент продаж от чего? Если от общего числа ПК, то он небольшой: в прошлом году это 1,4%, в текущем – почти 3%. Можно сказать, что рост в процентном соотношении в два раза J.
Игорь ГЛУХОВ («Т-Платформы»):
В течение 2015 года мы занимались разработкой тонкого клиента на нашем новом отечественном процессоре «Байкал». Сейчас завершаем финальное тестирование и в первом квартале будем поставлять этот продукт на рынок. На данном этапе мы уже имеем ряд крайне заинтересованных этой продукцией заказчиков. Отвечая на вопрос строго, сейчас процент продаж составляет ноль, но мы полагаем, что этот продукт станет хитом следующего года.
Автор: Геннадий Белаш